lunes, enero 30, 2006

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO.

Hoy por hoy el Marketing se ha convertido en una herramienta indispensable para cualquier empresa u organización que desee tanto sobrevivir como sobresalir en un mundo tan competitivo como el actual. Por tal motivo el marketing se presenta entonces como un tópico de gran extensión y cobertura, que llega a aplicar en infinidad de situaciones cotidianas que pueden afectar directamente a las personas, las empresas, los consumidores, la oferta, la economía, etc. Ya sea en mayor o menor grado pero siempre con la clara intención de satisfacer un mayor número de necesidades de los grupos de interés a través del intercambio con beneficio para lograr la estabilidad de las empresas.

En la actualidad se ha dicho y escrito mucho sobre Marketing y todo este marco teórico existente, nos brinda la posibilidad de conocer este “arte” más a fondo y elegir diversos caminos o enfoques que pueden en ciertas ocasiones ser la clave del éxito o el fracaso de las organizaciones. Por tal razón resulta de suma importancia para los empresarios que se encuentran ante el reto de conquistar un público de interés, tomar las decisiones más acertadas y convenientes junto con su equipo de trabajo, logrando siempre una integración constante con los objetivos y metas ya planificadas.

A continuación se mencionarán los enfoques que los empresarios podrían seguir y cuáles pueden llegar a ser tanto sus pros como sus contras:

Orientación Hacia La Producción:
Con respecto a este enfoque, si un empresario en las condiciones planteadas anteiormente opta por seguirlo, es porque tanto para él como para su empresa, la eficiencia productiva es la prioridad, además prevalece el punto de vista de la empresa por encima del cliente y es muy probable que no exista ningún tipo de comunicación entre el productor y el consumidor. En caso tal de descuidar dichos aspectos, el empresario podría tal vez tener suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los compradores o clientes, en este caso de productos de consumo masivo tendrán como opción continuamente otros satisfactores con mejor calidad y precio. Este enfoque se ha considerado terreno de monotonía, insensibilidad, e impersonalidad hacia el consumidor, organizaciones de productos y servicios como médicos, odontólogos, oficinas del gobierno etc. se organizan como línea de ensamble para atender muchos casos por hora, así que este podría ser un buen ejemplo para ilustrar este concepto. Este enfoque hacia la producción sirve cuando la demanda del producto es mayor que la demanda y la competencia es débil, o si sus productos coinciden con lo que necesita el mercado. Las empresas que implanten este concepto, son suceptiblesde morir por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, la empresa podría morir porque no ofrecería grandes beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano o largo plazo.

Orientación Hacia El Producto:
Con este enfoque la organización mejora la calidad del producto para atraer los clientes, los cuales aceptan dichos productos de calidad superior y pagan por ellos. La planeación en este enfoque, se realiza en función de la empresa, la información del consumidor aún no se tiene en cuenta, éstos sólo compran los productos que les brinden más soluciones, los clientes conocen la calidad de las diferentes marcas y sus características, despues selecciona la marca que le ofrezca mayor calidad. Organizaciones que operan bajo este concepto están en diferentes campos ferrocarriles, empresas de buses, taxis, aviones, al igual que oficinas de correo, iglesias y policía , que consideran que están ofreciendo el producto correcto y el consumidor se los agradece.

Orientación Hacia Las Ventas:
Una empresa orientada a las ventas define su misión o negocio en términos de los bienes que produce o comercializa, perdiendo oportunidades de servir a sus clientes pues estos no son su centro de atención, se continúa planeando en función única de la empresa. Con esta orientación las empresas se enfocan en vender bienes y cobrar. El consumidor comienza a aportar mayor información, se reconoce el desempeño y la capacitación del gerente de marketing y sus ejecutivos de fuerza de ventas, se da mucha importancia a la publicidad, y a la investigación de mercados. Algunas características notorias de empresas que implantan orientación hacia las ventas son:
  • Se organizan grandes campañas publicitarias y de promoción.
  • Practican ventas intensivas puerta a puerta y ventas agresivas a los distribuidores (electrodomésticos, seguros, planes funerarios, rifas enciclopedias etc.)
  • El vendedor se esfuerza por impresionar al cliente y analiza sus reacciones y estímulos.
  • La organización está convencida que con técnicas enérgicas de ventas se estimula el interés de los clientes y así se logran altas utilidades.
Orientación Hacia El Mercadeo:
Un empresario que decide enfocarse en este concepto considera al cliente un ser activo, que se convierte en el centro de la actividad, en donde lo prioritario es identificar sus necesidades y deseos. Evidentemente, se integran todas las actividades de la organización con el departamento de mercadeo, por tal razón el gerente de marketing juega un papel protagónico, a tal punto de poder influenciar la Gerencia General. Los objetivos primordiales giran alrededor de las necesidades y deseos de los consumidores, por lo cual se adapta para servir al cliente más eficientemente que la competencia.
En este tipo de empresas es muy común escuchar expresiones como: Encuentre deseos y satisfágalos, quiera al cliente y no al producto, el cliente es el rey, el servicio es un puntal de competitividad, es indispensable ofrecer servicios de excelencia. Un buen ejemplo para este enfoque son las empresas de gaseosas, las de cervezas, los supermercados y autoservicios pues por lo general éstas entienden que la venta depende del cliente y del valor que éste de a su producto, pues finalmente son ellos quienes definen el negocio de la empresa, su razón de ser y no los productos.
Orientación Hacia El Mercadeo Social:
Con este enfoque, como su nombre lo indica, las organizaciones se orientan hacia la responsabilidad social, es más, existen para satisfacer las necesidades de los clientes, cumpliendo los objetivos de la organización, mejorando y conservando el medio ambiente y los intereses de los individuos y la sociedad en general. Se caracterizan por promover el concepto humano y la ética en las actividades de mercadeo. Las empresas con responsabilidad social crean riqueza, generan empleos, estimulan a sus trabajadores pagando buenos salarios, mantienen excelentes relaciones con sus proveedores y con la sociedad, ofrecen precios justos a su clientes, se encuentran al día con sus obligaciones tributarias y protegen el medio ambiente. Con este enfoque muchas firmas han logrado altísimas utilidades. Como ejemplo encontramos a Alpina.
Habiendo dado a conocer a fondo cada uno de los enfoques, es posible afirmar que éstos resultan excluyentes osea, que si las empresas deciden implantar una Orientación en particular sólo podrán enfatizar en ésa, pues todas son diferentes y se centran en conceptos completamente opuestos. Asi que es responsabilidad de las organizaciones analizar sus objetivos y sus prioridades con el fin de tomar la decisión óptima con respecto al tipo de enfonque que aplicará a sus actividades en general.